B2B 采购数字化的兴起对于营销人员来说是一把双刃剑。 虽然不 的顶级 B2B 营销渠 断增长的数字接触点提供了更多与买家互动的机会，但这也意味着买家的行为变化更快——使得潜在客户成为一个不断变化的目标。
本文可帮助您了解 B2B 数字化潜在客户生成不断变化的格局，并了解未来应关注哪些渠道以及如何从中获得最佳结果。
期望学习：
- 为什么 89% 的营销人员认为 如今更难找到合格的潜在客户1
- 为什么没有一个 B2B 营销渠道真正“消亡”
- 如何在 2025 年吸引更多优质潜在客户
B2B 潜在客户生成方式发生了 3 种变化
过去几年，B2B 营销发生了一些重大转变，改变了潜在客户生成的格局：
1. 改变买家偏好
数字化优先的 B2B 研究和购买方式的转变赋予了买家权力，这也 的顶级 B2B 营销渠改变了营销人员和销售团队与买家互动的方式。大约 75% 的受访者希望采用“ 阿尔及利亚电话号码数据 ，即重点关注那些能够帮助买家更加自主地了解解决方案而无需直接参与的渠道。
销售合格线索 (SQL) 以前可能会要求演示 – 这会让您的销售团队 的顶级 B2B 营销渠 做好直接参与的准备 – 但现在他们更可能想要自主演示或免费 的顶级 B2B 营销渠 试用。即使是专门销售服务的公司，如今也可能通过案例研究或买家可以按照自己的节奏消费的证言而不是直接销售对话来获得更多的吸引力。
同样，门控内容必须提供比以前更多的价值才能说服买家放弃他们的联系方式；现在 71% 的买家表示他们对门控内容的价值感到失望。
2. 注重内容质量
生成式人工智能大幅降低了制作营销内容 的顶级 B2B 营销渠 的成本和工作量。但是，潜在客户开发并非只是让 ChatGPT 写一篇博客那么简单，这让许多买家对低质量的内容更加谨慎，并且更加谨慎地选择他们信任的供应商和渠道，并投入时间和精力。
这更加强调了那些难以使用生成式人工智能制作的内容，例如深度研究文章和更具“人性化”的电子邮件。事实上，内容营销协会的年度调查显示，2024 年是 B2B 营销人员首次更关心内容质量而不是内容数量的一年。谷歌算法的最新更新加剧了这种转变，该算法越来越优先考虑更新、更全面的内容。
3. 更广泛的影响范围 的顶级 B2B 营销渠
近年来，普通买家团队发生了两方面的变化：
- 更大的团队：最近的研究表明，一些买家 的顶级 B2B 营销渠 团队由来自不同部门的 17 名不同人员组成。这几乎是Gartner 在 COVID-19 之前报告的规模的两倍。这可能是由于经济波动导致谨慎性增加的结果，也可能只是因为供应商研究对买家来说变得更容易了——这意味着公司可以吸引更多人来咨询采购事宜，而不会过度增加工作量。
- 更多渠道：每个买家都会与更广泛的媒体渠道进行互动。65% 的买家表示他们受到 YouTube 的影响，这是大多数 B2B 营销人员仍然忽视的渠道。
结论很明显：2025 年及以后，所有 B2B 潜在客户开发都必须围绕全渠道战略构建，以吸引众多复杂角色。但这是否意味着每个渠道对潜在客户开发机构都同样重要？
某些营销渠道真的正在“消亡”吗？
从冷电子邮件到网络研讨会，几乎每个 B2B 营销渠道 的顶级 B2B 营销渠 都已在某个时候被宣布死亡。甚至一些“ 成为数字营销经理所需的 ”认为潜在客户生成本身正在走向消亡。但现实是，大多数成熟的渠道仍然能够产生成果——游戏规则只是发生了变化。
让我们考虑一下一些可以解释许多 B2B 营销人员悲观情绪的因素：
1.争夺注意力
数字内容的增长迅速而持续。越来越多的公司通过更广泛的渠道制作更多内容，这使得赢得买家有限的注意力变得更加困难。
这有助于解释为什么一些营销人员发现他们的内容营销效果不佳。买家总是更信任第三方来源，而不是供应商生成的内容 – 而且他们现在更有能力找到公正、高质量的材料。
不要说：“内容营销不再起作用了。”
应该说：“内容营销必须比买家可以获得的任何其他信息来源提供更多的价值。”
2.个性化疲劳
生成式人工智能和各种营销技术解决方案的兴 的顶级 B2B 营销渠 起使得大多数 B2B 营销人员更容易实现个性化。尽管 Gartner 预测到2025 年 沙特的电话号码 将被放弃，但事实却是大多数营销人员都接受了一种懒惰的个性化版本，这种个性化会产生大量针对性不强的内容，从而积极阻止买家参与。
Forrester 今年年初估计，“低度定制内容”会降低 70% 买家的购买体验——事实证明他们是正确的。
这也解释了为什么一些营销人员发现近年来电子邮件并没有产生预期的效果。低质量的个性化可能被用来掩盖缺乏向买家提供的内在价值，最终导致邮件使用收件人的姓名——但似乎并不了解他们真正想要或需要什么。
不要说：“电子邮件不再起作用了。”
应该说：“电子邮件具有极高的相关性，能为买家提供真正的价值。”
3. 选择的悖论
大多数 B2B 买家都因可供选择的选项太多而不知所措。考虑到进行大宗采购 的顶级 B2B 营销渠 所需的研究和尽职调查水平，买家希望减少选择数量也就不足为奇了——因此，92% 的买家在开始搜索时都会先查看一份首选供应商名单。
结果很明显：尽管几乎没有投入任何资金来打造自己的品牌，但许多营销人员仍对潜在客户生成速度缓慢或有限感到沮丧。如果没有这种程度的认知度和预先存在的信任，许多买家根本不会考虑你的公司——这将进一步降低你本来就很小的总可寻址营销 (TAM)。
