您是否认为您已经成功分离了您的品牌 DNA，即让您与竞争对手区分开来的一点额外的东西？根据 Google 和 CEB 进行的一项研究，86% 的 B2B 买家没有看到竞争品牌的产品或服务之间有任何明显差异。因此，如果解决方案本身不具备任何决定性的差异化要素，您如何在 B2B 中脱颖而出？如果差异是由内容造成的呢？
1. 传统差异化策略的局限性
不久前，当我们还是营销专业的学生时，我们学会了区分 6 大类差异化元素：
产品差异化：品牌寻求通过其产品（或服务）的内在品质来区分自己。考虑的标准包括解决方案的设计、感知质量、功能、性能、易用性。
通过服务实现差异化：当产品不再足以区分多个竞争解决方案时，我们会在先前的标准中添加与相关服务质量相关的标准：订购的便利性、交货时间、安装、买家培训、售后服务。
价格差异化购买价格、运营和维护成本
通过人员差异化：公司各利益相关者的能力、礼貌、可信度、可靠性、沟通和说服技能
通过销售点差异化：产品或服务的获取途径及其突出方式
通过形象差异化：先锋形象、亲近感、活力、幽默或另类语调
当然，这些差异化元素仍然存在。如果您提供最佳解决方案、无可挑剔的服务质量、礼貌和称职的员工，这些都是不可否认的重要优势。
但让我们以会计等商业服务为例。一家公司与其 手机号码数据 竞争对手的区别是什么？
两家公司都以相同的价格提供基本相同的服务。他们可能都声称自己是最好的，但潜在买家仍然看不到差异。这清楚地表明，传统的差异化标准已不再足够，需要额外的因素。
02. 通过网页内容进行差异化
传统的差异化策略还有第二个限制。它们非常适合互联网时代之前的营销，那时第一次商业接触发生得非常早。销售人员在谈判中有足够的时间来提炼出他们品牌及其产品特有的差异化元素。
如今实体会面出现得更晚
超过一半的 BtoB 采购周期是在线完成的。因此，如果买家愿意，他可以根据所有对他来说重要的标准比较不同的解决方案。即使经常发现它们没有决定性的区别，你也必须给他理由与你互动。
因此，除非你的品牌提供了非常强大的差异化因素，否则你不能仅仅依靠理性的展示。如果你想转化，你还需要在情感层面吸引你的客户。做到这一点的最佳方法是通过网络内容来区分自己。
03. 要想在竞争对手中脱颖而出，也要利用情感
BtoC 公司已经学会了吸引目标客户的情感。你不会根据皮 您的网站跳转率显示了如何 革的质量或鞋底的强度来购买一双鞋。不，相反，你会因为想要成为赢家或优雅典范而受到关注。
然而，长期以来，B2B 营销人员将 B2B 营销视为理性的殿堂。好像所有 B2B 买家都只根据几乎科学的标准做出理性决定。然而，这远非事实。正如我们在介绍中所说，大多数买家看不到两种竞争解决方案之间有任何显著差异，因此他们也会根据非理性标准做出购买决定。
但是你如何在 B2B 中诉诸情感
第一步是向目标客户表达同理心。不要鼓起勇气推销 买入铅 的产品，而是站在买家的角度。你很快就会明白，在任何解决方案之前，首先要解决的是痛点。
一旦你了解了目标客户的问题是什么，就通过提供相关答案来减轻他们的痛苦。此外，为了将访客转化为潜在客户，再将潜在客户转化为客户，您需要鼓励他们采取行动，在您的内容中加入基于简单情绪的行动号召：快乐、恐惧、紧迫感、好奇心等。
所有营销人员都在拼命寻找差异化因素，即独特的销售主张，让他们的品牌从竞争对手中脱颖而出。然而，传统的差异化因素似乎比过去不那么重要了。
