市面上有大量关于制定 B2B 潜在客户生成策略的增长黑客建议。一些“大师”不断告诉你 LinkedIn 是最佳选择，一些人坚信博客内容是有机的，其他人则不断赞扬电子邮件推广与个性化电子邮件的新奇功能相结合。还有一些人主张视频是新的大趋势。
这些信息和建议中的很多内容确实令人兴奋，但对于那些不了解情况的人来说，更是令人困惑。成为 B2B 潜在客户开发营销人员意味着不断变化。改变策略、测试实验并对即将出现的新趋势保持开放态度。
让我们不要忘记您积极参与数字营销的基本原因。在B2B 潜在客户生成营销中，我们的工作是吸引兴趣、提供可转化的优惠并与客户建立持久的关系。基本上就是这样。它归结为几个关键指标，例如潜在客户生成、转化率、潜在客户到销售的转化、激活率、每次购买成本、终身价值等。
以下是制定成功的 B2B 潜在客户生成策略的分步指南，以便更快地实现您的业务目标。
步骤 1：选择你的北极星指标
宏观目标 – 北极星指标
B2B 潜在客户生成策略中的北极星指标定义和组成部分
北起点度量的定义和因素
首先，在投入日常工作以实现目标之前，请先退一步思考。从高层次、35,000 英尺的视角审视您的潜在客户生成营销目标。
明确您的产品或服务为客户提供的价值主张。所谓的北极星指标 (NSM) 就是在测量这一点。该指标最能描述您的产品/服务是否被市场成功接受。其背后的想法是，您和您的团队确切地知道您的产品的哪些关键主张需要不断改进和关注。它就像您正在朝着的北极星。
以 Airbnb 为例，NSM 代表“预订晚数”，这是让公司评估其商业模式是否在市场上成功增长的最佳指标。如果您是一家 B2B SEO 营销机构，您的 NSM 可能是每个客户的平均流量增长，这直接代表了 SEO 营销应有的效果。
B2B 潜在客户生成策略应该明确这一关键目标。您想要实现什么？价值主张元素是否比其他任何元素都更重要？最能代表市场成功的一个指标，以及需要改进的关键长期业务目标。将其定义为一个单一指标，即您的北极星指标，并从这里开始您的B2B 潜在客户生成策略。
定义你的微目标
这个指标与您的 B2B 潜在客户生成策略有什么关系？如果没有成功的产品或服务交付，您的策略将变得不可持续。向未定义的产品市场契合度中注入更多潜在客户并不能让事情变得更好。首先从定义您的 NSM 指标开始，了解您开展业务的关键目标和目的。
掌握了这个指标后，您就应该进一步推导出长期业务目标，并进一步细分。您可以将 B2B 在线潜在客户生成目标细分为年度、月度甚至周度目标。这些是运营目标或微目标，在实施在线潜在客户生成策略和活动的过程中需要您注意。
追踪您的 B2B 在线销售线索生成进度
Databox 在线仪表板用于监控潜在客户生成
Databox 在线仪表板用于跟踪潜在客户生成进度，来源：Databox.com
一旦你定义了潜在客户生成目标（例如在电子表格中），就开始使用在线仪表板。此仪表板应完全透明地显示你的进度以及每日与目标的正向或负向偏差。
有一些很棒的在线仪表板，例如 Databox，您可 电话数据 以在其中添加潜在客户生成目标。在这里，您可以映射月度目标，并根据您的潜在客户生成数据（例如通过您的CRM 系统）比较实际成功。Databox 具有许多集成功能，允许添加显示潜在客户生成和目标比较指标的数据源。
LeadGen App还提供了一个分析仪表板，用于跟踪您从 Web 表单生成的潜在客户。在这里，您可以看到有趣的统计数据，例如表单浏览量、潜在客户生成、转化率和表单完成时间。观看此视频以了解有关 LeadGen 跟踪仪表板的更多信息。
LeadGen 应用程序仪表板
带有表单分析和图表
LeadGen App 仪表板，跟踪 B2B 潜在客户生成和潜在客户表单可见性
第 2 步：明确您的 B2B 潜在客户生成渠道
B2B 潜在客户生成策略的营销渠道
令人惊讶的是，许多潜在客户开发营销机构并没有从明确的目标设定开始，并将其分解为运营部门。因此，请确保不要跳过这一步。我
现在是时候规划潜在客户生成营销渠道的策略了。同样，公司通常会推出新的潜在客户生成渠道，然后不久后又停止它们。有些公司继续在谷歌广告上花钱。他们知道他们甚至没有收支平衡，既不能为 B2B 生成潜在客户，也不能长期超过他们的客户终身价值。
其他人认为社交媒体营销是应该做的。但 开始意识到他们的社会和环保意识对 作为潜在客户开发营销机构，他们真正需要的只是 5-10 个高薪客户。这些客户甚至不会将社交媒体视为购买决策的一部分。
有些人启动了为期四个月的 SEO 营销活动，但发现进展不够快，于是便失去了耐心。还有一些人经营着一个内容出色的博客，却忘记将其作为 B2B 潜在客户开发博客来赚钱，博客中包括潜在客户磁铁、入门优惠和简单的潜在客户表格。
潜在客户质量比数量更重要
确保根据 B2B 潜在客户生成渠道对实现目标的影响来分析这些渠道。它们有助于找到合适的受众类型，通过制定全面的客户成功策略，这些受众可以转化为潜在客户，并最终成为满意的客户。您可能已经发现，如今潜在客户数量已不再是衡量一切的标准。您需要的是针对性的方法和更好的潜在客户质量。
要找到合适的 B2B 潜在客户生成渠道，您只需进行以下分析即可。创建一个电子表格，其中包含不同的营销渠道、预期流量、潜在客户转化率、每月 AO 列表 生成的潜在客户总数 + 潜在客户质量得分。您可能会想出 10 多种不同的在线潜在客户生成渠道供您部署。现在，对不同的指标进行评级，并将这些渠道与其他渠道进行比较。分析将让您清楚地知道这些潜在客户生成渠道中的哪一个实际上会产生可衡量的影响。
您可以在 B2B 潜在客户生成策略中利用数十种渠道，包括线上和线下渠道。请查看下面的图表，其中列出了潜在客户生成渠道，包括线下和线上渠道。
